赛百味一家连锁快餐店跌宕起伏的创业故事

　　

　　少年德卢卡当时高中毕业、在五金店打工，他想学医，但学历不高的工人父母支付不起学费。巴克是哥伦比亚大学物理学博士，那时在为核电站、核潜艇做高级计算工作■■■★★◆。

　　判断策略是好是坏，得取决于从谁的角度出发，企业所有者角度来看，警报在解除——2021年赛百味的全球销售额比上年增长了近 20%，在美国市场的单店平均销售额达到2014年以来的最高水平。

　　奇德西在赛百味的策略和早年在汉堡王有相似之处：削减成本、吸引顾客进入餐厅，但疏远与加盟商关系。

　　“半人半神★◆◆■◆★”的德卢卡紧紧控制着公司运营，周围是又爱又怕他的员工★■★★★■，公司几十年里都有着■◆“大家庭”式的氛围。

　　2019年11月，赛百味聘请了汉堡王前CEO奇德西，他是第一位来自外部的CEO。奇德西职业生涯最为行业铭记的一件事，是2000年代初期领导汉堡王，并在2010年将其出售给3G Capital，在此过程中他主导了削减成本。

　　赛百味从未上市◆★★，可以不公布经营数据■◆◆★★，来自行业数据公司Technomic的报告可做参考。（赛百味没有证实或否认Technomic的数据◆■★。）

　　如果儿媳在有机食品超市Whole Foods买东西★◆，德卢卡会批评这是浪费★★■★★★。德卢卡出了名的节俭，曾有商业伙伴回忆，2000年代初期■★◆■◆，他没看价签就试穿了一套西装■★◆，得知要450美元时■★■★，德卢卡的反应就像有人要朝他开枪。

　　在男性顾客之外，想办法吸引女士及儿童消费；用三四年的时间，修正因供应链落后带来的各种问题◆★■；菜单上增加新肉类、定制汉堡。

　　2018年，似乎不太适合挑大梁的苏珊娜退休下台，离开工作了45年的自家公司。

　　2016年★◆■★，赛百味在美国关闭的门店数首次超过新开门店数，美国市场销售额从上年的115亿美元降至113亿美元★■■■◆；赛百味全球门店数减少了359家。

　　80年代到2000年初期，赛百味急速扩张，成为全球门店数最多的快餐连锁品牌◆★★★◆。

　　2月，赛百味证实了消息◆■★★■，称股东考虑出售公司，已聘请摩根大通（JP Morgan)担任顾问。

　　相当一部分赛百味店主是个人或家庭，包括英语水平不高的移民家庭；而麦当劳、汉堡王的店主许多是大集团、投资公司。

　　许多加盟商只有一两家店，未来要增加中大型运营商比例★◆★★◆，这一占比在2022年一季度仅有16%■◆★★，未来三五年可能会达到20%-30%。

　　版图扩大如此之快速，一个主要的原因是赛百味门槛低■◆◆，启动资金成本仅为11.6-26.3万美元■★■◆★■，而开一家麦当劳的投入在100万美元以上。

　　赛百味由弗雷德德卢卡（Fred DeLuca）和彼得巴克（Peter Buck）合伙经营而来★★★■◆。

　　最早期的很多加盟商是家族朋友■★，管理层中也有家庭成员◆◆■★。德卢卡的妹妹苏珊娜（Suzanne）从7岁起，就被妈妈带着在餐厅长大，小时候切橄榄、长大后领导研发团队，并在德卢卡去世后继任CEO◆★。德卢卡妻子在80年代从赛百味退休、回归家庭。

　　2020年2月◆★■■、5月、9月■◆◆■★★，赛百味三次裁员■◆★■★★，总部员工人数从2020年初的1200人减少到约700人，降幅40%★◆★。

　　新协议显然不是加盟商想要的，但如果加盟商不接受、继续履行旧协议★◆，以后得支付10%的费用；如果接受新协议■■，费率是8%★◆◆◆★。

　　到了2018年和2019年，赛百味在全球关店数量都超过了1000家★★■■★★，美国市场销售额回落到100亿美元出头。2020年疫情期间，赛百味在美国市场的销售额跌至83亿美元◆■。

　　这期间的1968年，小店改名为Subway◆★；1971年，德卢卡从心理学专业毕业◆■★★■；1974年，他们开始采用特许经营模式，这是日后成功的关键因素，那时他们拥有16家店；1978年，赛百味开设了第100家店，1987年有了1000家店。

　　1965年，美国康涅狄格州的一次烧烤聚会上，17岁的少年弗雷德德卢卡（Fred DeLuca）问家族友人、34岁的彼得巴克（Peter Buck）能否帮他支付大学学费。

　　这份协议发出之前■★★，本来是一群加盟商联合发布公开信，希望赛百味帮助解决经营问题、降低抽成至4.5%。

　　至今，赛百味的体系仍保留着这一特征，在100多个国家的3◆★◆★★■.7万多家餐厅背后■◆■★★，是2万多名大小企主■★，平均拥有不足2家店；而麦当劳在中国区的合作伙伴是中信及凯雷。

　　另一位创始人、核物理学家巴克博士，在70年代赛百味转向特许经营后就变成“沉默的所有者■■”，保留了董事会席位◆■◆★、但在公司总部没有办公室；享受着富有但平静的生活★★◆，开着很旧的车子★◆★★、每周光顾几次赛百味餐厅，街上没什么人认识他。

　　做意式三明治是巴克博士的主意★■◆★，他对缅因州的一家意大利餐厅念念不忘，想开一家类似的餐厅★■■■★。

　　德卢卡痴迷于门店数最大化◆★◆★◆◆，他做到了■◆◆★◆■，但小店主很难受。新口味的竞争对手崛起★◆，太多家赛百味没能争取到增量消费者，反而在内部形成竞争、相互蚕食利润。于是，加盟商退出。

　　2015年■★■■★，德卢卡病逝■◆◆■，妹妹正式成为CEO，她主导了改革，包括品牌升级、门店更新、采用更鲜艳的色调，对以健康为卖点的产品打折促销。

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　　多年后，德卢卡的儿媳回忆，2005年他们举行婚礼时◆■★■★，200名宾客中可能有150人与赛百味的生意有关★◆★★■◆。

　　2002年◆◆★◆，赛百味门店数超越麦当劳◆★★★，成为最大的连锁餐厅品牌；但扩张方式太过粗狂，加盟商们抱怨彼此在同一区域开店、很难赚到钱。

　　2000年，赛百味员工收到了新年日历，画面是德卢卡等高管的赤膊照片，背景有办公室★■◆■、浴室，这些中年男人摆出各种姿态，多少有些超越职场礼貌警戒线，尴尬极了……

　　2013年6月★◆◆，在与加盟商见面时■■■★，德卢卡在被急救后诊断出白血病。他任命了妹妹苏珊娜（Suzanne Greco）负责运营、向他汇报■★◆★■■。

　　几个月后，布里奇波特市中心有了一间小店Petes Super Submarines，这是日后拥有数万家门店的赛百味Subway最初的样子。

　　而那时他多有钱呢，曾有银行业关系人士在证词中回忆，2000年代初期的每一天，仅特许权使用费■■◆■★，德卢卡就能入账100万美元★■。

　　近年来的出售猜测伴随两位创始人故去而起。2015年，67岁、一直在活跃在台前的德卢卡病逝；2021年11月■■■，90岁、寡言的出资人及慈善家巴克博士去世。

　　博士愿意支持少年，以商业合作的形式——他出资1000美元■■◆■★★，成立一家餐厅，由少年来经营■★。

　　目前领导3■◆■★.7万家赛百味餐厅的是外部经理人约翰奇德西（John Chidsey），正在执行翻新菜单等整顿措施★★。2023年初，赛百味宣布2022年的销售超出了预期★■◆，已经连续八个季度实现同店销售正增长◆■◆★★。

　　德卢卡偏爱数字增长，几十年里★★◆■★★，他对赛百味保持着铁腕控制，直到1990年有5000家餐厅时，他还一直坚持亲自签署所有支票。

　　赛百味向加盟商提出新的协议，比之前的协议严格，包括允许赛百味掌控营业时间，要求加盟商参与促销，禁止他们对赛百味发表负面评论★★■■■★；可能会要求加盟是自费投资和实施新数字计划■★◆。

　　90年代，加盟商开始抱怨德卢卡优先考虑增长，而不是对开发、运营来长期投资。他们的特许经营协议在1998年时被一位律师批评为◆◆★★■“我读过300多份特许经营协议，赛百味是最糟糕的一份。★■★★★■”

　　2021年情况好转不少：在全球拥有3.7万家店★◆◆■，虽然低于2016年的4■◆.46万家不少，但系统销售额回暖至147亿美元■◆。其中美国市场销售额从83亿美元回暖至94亿美元。

　　退休后，巴克博士把精力花在慈善事业上，曾向博物馆捐赠一颗罕见的红宝石■★、23.1克拉■◆■，纪念故去的妻子；慷慨地为医院捐赠建筑；他的信托在缅因州拥有超过120万英亩的林地。

　　1965年-2021年，这对性格迥异的搭档几乎合伙了一生■★，一个有野心、亲历亲为，一个内敛、仅出现在董事会，两个家族的赛百味如今是餐饮业最大的私营企业之一。

　　商店中带有Subway名称的任何东西，如家具和装饰品★■■■◆，在加盟商结业时仍将是赛百味的财产◆★。

　　赛百味从加盟商手里赚钱，更多的商店意味着更高的利润◆★◆。1990年■★◆，赛百味开设了第5000家餐厅，加油站、便利店内都有赛百味。

　　1965年8月28日开业的第一天★◆◆■■，小店售价49-69美分的三明治卖出去了312个，这一天的销售额够支付房租了，德卢卡以每月165美元的价格租来的小店◆★■■■。但直到1980年、两人合伙了15年之后，他们的生意才真正赚到钱■■◆◆★。

　　据媒体3月4日消息◆★★，高盛集团旗下资产管理部门正竞购三明治连锁品牌赛百味Subway。赛百味已以约100亿美元的价格挂牌出售，竞购者还有贝恩资本(Bain Capital)、TPG和TDR资本（TDR Capital）。

　　低门槛有补充条件■■★◆★，早年加盟商要交出销售额的8%（之后有所提高）以及其他一些费用■◆★。

　　1月，就有媒体引用知情人消息，称赛百味已聘请顾问来探讨出售事宜，预计吸引企业买家和私募股权公司，估值可能超过100亿美元，当时还处于初期阶段。

　　在赛百味，奇德西关闭部分门店◆◆★★、重组运营、更新菜单、修复早前受损的品质声誉，还有意料之中的——裁员。

　　德卢卡病逝前后，赛百味早年经营中埋下的隐患逐渐显露，销售下滑、关店裁员、加盟商叫苦不迭◆★■★。

　　奇德西的规划里要做许多事情◆■◆■★★：美国业务趋于平稳，要向海外扩张，2022年是个节点★◆，赛百味希望重获增长；投资基础设施以增加数字销售，无论是第三方合作还是自营外卖，免下车服务。

　　这十年间数据起伏的背后，是赛百味经历了权力更迭■■，新的竞争环境下旧模式成了桎梏。

　　该机构统计，赛百味全球的销售额在2012年达到顶峰180亿美元，此后增长轨迹转向■◆★★。2015-2016年德卢卡病逝前后，赛百味高峰期有4.46万家店，其中2万多家在美国。

　　这期间，巴克■■★★★■、德卢卡妻子和儿子曾尝试帮忙重组公司，但没能扭转局面。德卢卡的长期女友还对遗产分配有异议，提出索赔★★■、最终和解。